一年賣(mài)出六個(gè)億 這根泡椒鳳爪憑啥這么牛

小小的一根泡椒鳳爪，一年竟然賣(mài)出六個(gè)億，這個(gè)產(chǎn)品究竟用了什么真經(jīng)?更不可思議的是，這個(gè)一年賣(mài)出六個(gè)億的產(chǎn)品，竟然是由一顆小小的泡椒帶動(dòng)起來(lái)的?

　　近日，有友食品披露了2016年年報(bào)。報(bào)告期內(nèi)，有友食品完成營(yíng)收8.27億元，同比增長(zhǎng)10.04%，其中泡椒鳳爪產(chǎn)品營(yíng)收6.30億元，占比76.11%;實(shí)現(xiàn)歸屬于掛牌公司股東的凈利潤(rùn)1.22億元，同比增長(zhǎng)13.56%;基本每股收益0.54元，同比增長(zhǎng)12.50%。

　　小小的一根泡椒鳳爪，一年竟然賣(mài)出六個(gè)億!嚇得小編，趕緊買(mǎi)了袋泡椒鳳爪壓壓驚。

　　一顆小泡椒創(chuàng)變成一個(gè)年入六億元的產(chǎn)品

　　鮮辣酸脆的泡鳳爪，我們現(xiàn)在可以隨便買(mǎi)來(lái)吃。但鮮有人知的是，這個(gè)一年賣(mài)出六個(gè)億的產(chǎn)品，竟然是一顆泡椒帶動(dòng)起來(lái)的。

　　泡椒，原本是重慶人做菜的一個(gè)小小的調(diào)味料，深受重慶人的喜愛(ài)。有友鳳爪的創(chuàng)始人鹿有忠就尋思著，不妨創(chuàng)新一下，在泡椒上做點(diǎn)文章，開(kāi)一家主營(yíng)泡椒系列菜品的飯店呢?于是，回鍋肉、魚(yú)、牛蛙，甚至小菜都成了泡椒菜品，雖然讓人感覺(jué)不可思議，但一經(jīng)推出，便備受追捧。

　　看到泡椒菜品的魅力后，鹿有忠又突發(fā)奇想：“把肉泡了會(huì)是什么味道?”朋友們都笑他異想天開(kāi)，鹿有忠卻和廚師研究起來(lái)。煮熟的鳳爪、豬耳朵、豬尾巴等被放進(jìn)了泡菜壇子，推出后，泡椒鳳爪異?；鸨?，不少人吃完還要打包帶走。

　　看到越來(lái)越多的顧客要求打包帶走，鹿有忠又開(kāi)始動(dòng)心思了：何不把它做成袋裝食品，進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，推向全國(guó)呢!鹿有忠當(dāng)即決定，關(guān)掉多家飯店，集中精力研究開(kāi)發(fā)能夠長(zhǎng)時(shí)間保鮮的袋裝泡椒鳳爪。終，在經(jīng)歷了調(diào)味料，泡菜的命運(yùn)后，泡椒鳳爪搖身一變?yōu)樾螒B(tài)快消化的真空袋裝包裝的休閑小零食。

　　做品牌，爭(zhēng)當(dāng)一股

　　開(kāi)發(fā)出了能夠保險(xiǎn)的真空袋裝的泡椒鳳爪后，鹿有忠向國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局遞交了與泡鳳爪相關(guān)的發(fā)明專(zhuān)利申請(qǐng)，并在2001年7月正式獲得授權(quán)。

　　有了核心專(zhuān)利技術(shù)“護(hù)身”，有友泡鳳爪迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。盡管效仿者頻出，但有友一直占據(jù)領(lǐng)頭羊地位。目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)泡鳳爪等泡鹵風(fēng)味休閑食品的企業(yè)有 600 多家，但近三年來(lái)，有友每年銷(xiāo)售收入都在10億元左右，其中泡鳳爪產(chǎn)品對(duì)銷(xiāo)售收入的貢獻(xiàn)率超過(guò)七成，銷(xiāo)售收入遙遙領(lǐng)先。“有友”商標(biāo)也被認(rèn)定為“重慶市著名商標(biāo)”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”。

　　2014年，更是登陸新三板，成就中國(guó)“鳳爪一股”。2015年，以市值28億進(jìn)軍“IPO”。

　　年入六個(gè)億，“鳳爪一股”底氣何在?

　　1、深入人心的品牌

　　成立于1997年的有友食品，主營(yíng)業(yè)務(wù)為泡鹵風(fēng)味休閑食品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，主要生產(chǎn)的產(chǎn)品包括泡椒鳳爪、鹵香火雞翅、豆制品、花生及竹筍等，其中尤以泡椒鳳爪廣為人知。在四川重慶一帶，有友食品幾乎是泡椒鳳爪的代名詞。

　　有友泡椒鳳爪已經(jīng)形成了很強(qiáng)的品牌壁壘，占據(jù)了鳳爪主要的市場(chǎng)份額，消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知度比較高。其次，與堅(jiān)果、豆干等相比，泡椒鳳爪是個(gè)相對(duì)比較小眾的零食，更容易利用品牌影響力牢牢地抓住消費(fèi)者。

　　2、鳳爪相比其他零食的差異化

　　從消費(fèi)場(chǎng)景上，越來(lái)越多的人喜歡一邊喝酒，一邊吃鳳爪。泡椒鳳爪原先流行于四川重慶等地，而現(xiàn)在隨著電商的興起，以及有友食品在線下的布局，已經(jīng)慢慢進(jìn)軍到全國(guó)市場(chǎng)。鳳爪類(lèi)似于鴨脖，許多女生看電視劇和電影時(shí)，都會(huì)買(mǎi)一點(diǎn)享用。而看球賽的男生，也喜歡吃。所以從消費(fèi)場(chǎng)景上，鳳爪在中國(guó)的消費(fèi)場(chǎng)景類(lèi)似于美國(guó)的薯片，是男女視覺(jué)享受中的零食搭配，因此能夠受到全國(guó)男女老少的歡迎。

　　鳳爪對(duì)比其他零食，具有口味差異化的特點(diǎn)。首先，其他像堅(jiān)果，雖然也有三只松鼠，百草味這樣的年輕品牌，但產(chǎn)品本身的口味差異性不大。而鳳爪，不同品牌之間能夠明顯的感覺(jué)到口味不同。時(shí)間越長(zhǎng)，用戶對(duì)于某個(gè)口味的忠誠(chéng)度會(huì)越高，這也是沒(méi)有其他品牌能與有友抗衡的主要原因。

　　3、口味普適化，在泡椒口味的基礎(chǔ)上不斷開(kāi)發(fā)新品

　　雖名為泡椒鳳爪，但泡椒鳳爪并非只有一種口味。還有山椒味、酸菜味和椒香味三種。

　　泡椒鳳爪口味較淡，適合作為平時(shí)的休閑小零食;椒香味辣勁十足，麻味爽口，色澤鮮艷，更適合作為伴酒食品搭配食用;酸菜味口感更重，搭配米飯食用鮮香誘人。相比單一的鳳爪品種，新開(kāi)發(fā)的椒香和酸菜味鳳爪更好地滿足了消費(fèi)者多樣化需求。

　　神農(nóng)島首席顧問(wèn)曾在《大特產(chǎn)——讓地方品牌賣(mài)遍全國(guó)》中寫(xiě)到：中國(guó)幅員遼闊，東西南北食品的口味口感差異巨大，南方吃淡，東方好甜，西部麻辣，北方口味厚重，辣味遍及全國(guó)，辣勁又各不相同。特產(chǎn)因某個(gè)區(qū)域而生，只適合比較小區(qū)域的消費(fèi)者習(xí)慣，到了其它區(qū)域，常常成為發(fā)展的障礙。因此，口味口感要普適化。

　　在不失特色的前提下，對(duì)特色口味口感微調(diào)，將外區(qū)域消費(fèi)者難以接受的口味口感稍加弱化，適當(dāng)遷就全國(guó)其它地區(qū)消費(fèi)者的接受度，才能擴(kuò)大消費(fèi)人群。